Internet das Coisas: o cenário atual e o que esperar do futuro digital

É indiscutível que a conectividade presente a qualquer hora e em qualquer lugar trouxe muitas inovações que abriram novas oportunidades de negócios, melhoria da qualidade de vida, mais informação e entretenimento para nós, seres humanos.

Mas, e as máquinas? No início, máquinas geravam dados simples, como alarmes sobre aquecimento. Já com o advento da lógica digital e CPUs, esses equipamentos evoluíram e se tornaram mais inteligentes e mais autônomos, mas sempre isoladas no seu domínio de controle local.

Com o advento da conectividade (Wi-Fi, celular, Bluetooth, etc), as máquinas podem transmitir seus dados e informações de operação para outras máquinas, que por sua vez podem ser outros equipamentos que trabalham em conjunto com esta máquina, ou computadores que analisam os dados e tomam decisões de controle, as vezes auxiliadas por interação do ser humano.

Essa primeira etapa foi batizada de comunicação M2M (Machine to Machine), que tomou forma no início do novo século e iniciou uma nova categoria no setor de tecnologia, onde estabeleceram-se padrões e protocolos para garantir a compatibilidade, desenvolvimento e evolução dos sistemas.

Com a evolução dos sensores e barateamento das interfaces analógicas e digitais, além de facilidades de baixo custo para conectividade, qualquer “coisa” que gera ou consome dados se torna viável para transmitir ou receber os mesmos, e, portanto, o termo M2M evoluiu para IoT – ou seja, a Internet das Coisas. Apesar do termo “IoT” ter sido utilizado pela primeira vez em 1999, o universo prático desta tecnologia só tomou forma nos últimos cinco anos.

Para o público em geral, a IoT parece algo distante e que não deve trazer alterações no dia a dia e em sua rotina, já que a impressão que temos é que IoT é algo relacionado a operação das máquinas. Ou seja, que tem pouca relação com o comportamento e os desejos do ser humano. Mas isso é um ledo engano.

Um dos temas principais no IoT World Forum, realizado de 6 a 8 de dezembro em Dubai (Emirados Árabes Unidos), é o de visualizar o objetivo maior de IoT. E a conclusão foi que a IoT vai trazer mais felicidade ao ser humano, por meio da melhoria na qualidade de vida proporcionada por sistemas inteligentes. Como, por exemplo, menos congestionamentos e menos poluição, maior oferta de água potável em países mais necessitados, o aumento do rendimento das plantações de alimentos, diminuição das taxas de defeitos nos aparelhos que nos ajudam no dia a dia, mais segurança nas grandes cidades, maior eficiência e pontualidade nos veículos de transporte de massa, entre muitos outros.

Adicionalmente, a IoT vai gerar gigantescos conjuntos de dados e análises dos mesmos que tem tremendo valor comercial. Por isso, novos modelos de negócio vão surgir. Mas, em que estágio estamos com a IoT? Aqui no IoT World Forum, um dos pontos focais foi analisar os incentivos do mercado para implementação de sistemas de IoT e as estratégias de como chegar lá com sucesso.

Alguns dados sobre a Internet das Coisas podem exemplificar isso (números do próprio evento):

- 58% das empresas do mercado dizem que IoT é estratégico para seu futuro;
- Atualmente o crescimento de sistemas de IoT tem dobrado ano a ano;
- 54% das empresas concordam que a maior oportunidade está em B2B e B2B2C;
- O número de conexões IoT nas fabricas cresce 204% no comparativo ano a no.

Já o crescimento de 2013 para 2015 apresenta os seguintes números (estimados para esse ano):

- Sensores colocados no mercado: 10 bilhões em 2013 e 55 bilhões em 2015;

- Conexões de IoT: 11 bilhões em 2013 e 18 bilhões em 2015;

- Conexões M2M: 43 bilhões em 2013 e 73 bilhões em 2015;

- Empresas participantes em consórcios e associações da IoT: 44 em 2013 e 354 em 2015.

Investimentos:

- Desenvolvedores focados em IoT: 291 mil em 2013, 813 mil em 2015;

- Startups em IoT: 127 em 2013 e 1502 em 2015;

- Investimentos de VC: US$1,1 bilhão em 2013 e US$2 bilhões em 2015.

Oportunidades:

- Receita gerada por IoT: US$548 bilhões em 2013 e US$780 bilhões em 2015;

- Receita de serviços de M2M: US$79 bilhões em 2013 e US$122 bilhões em 2015;

- “Coisas” não conectadas em 2013: 99.25% e em 2015: 98,85%.

A mensagem e previsão para o ano de 2020:

- 50 bilhões de “coisas” conectadas;

- US$11 trilhões de dólares em novos negócios.

Tudo isso gera novas categorias de negócio, cria cidades inteligentes e transforma economias no mundo todo. O que está acontecendo neste momento é que estamos em um universo onde o smartphone é o centro do ecossistema. Mas, em 2020, o ecossistema será de unidades conectadas uma a outra, criando uma transformação digital que vai permitir ver e realizar ações de forma inteligente (chamado de “smart insights”). Estamos indo da fase onde a “inteligência” das máquinas está embutida e isolada, para a fase de conexão e troca de dados entre as mesmas, culminando em sistemas que tomam decisões inteligentes. Em resumo, IoT é inteligência distribuída, interagindo e presente em todo lugar.

Imagine que, segundo Eric Schmidt, CEO do Google, foram gerados 5 Exabytes de informação desde o nascimento da civilização até hoje. Mas, já em 2003, estávamos gerando este volume de dados a cada 2 dias na Internet. Com a IoT, teremos múltiplos de Exabytes sendo gerados, e já podemos imaginar as conclusões que poderemos extrair deste banco de dados para a melhora da vida no planeta.

Sabemos até onde chegaremos com IoT? É difícil imaginar. O próprio Tim Barnes-Lee, o inventor da Internet, disse: “Eu jamais imaginei o que iria ser criado devido a invenção da Internet”. E, se o que veio depois da invenção da Internet, que objetivava um sistema simples de troca de e-mails e documentos, é uma previsão do que vai vir após a definição e padronização de sistemas IoT, teremos que nos preparar para uma revolução nunca vista no universo digital – e que será tratada em nosso próximo artigo.

*Alexandre Hebra é presidente e CEO da Gates LLC. O executivo esteve em Dubai (Emirados Árabes Unidos) para participar do evento “Internet of Things World Forum”, promovido pela Cisco.

Fonte: ComputerWorld

Vagas de TI na cidade de São Paulo crescem 30%

Cidade de São Paulo concentra 30% das vagas de TI no Brasil

Oportunidades na área de tecnologia crescem três vezes em comparação as demais profissões. Salários no município também superam média nacional

A capital paulista concentra 30% de toda a força de trabalho da área de tecnologia da informação no Brasil. A cidade também se destaca por prover uma remuneração superior à média salarial nacional. A constatação é de um levantamento da empresa de recursos humanos Kelly Services. 

O estudo, realizado entre os anos de 2010 e 2013, mostrou que a cidade registrou um crescimento na oferta de empregos nesse segmento três vezes maior do que a média de todas as profissões.

O estudo apontou que o município de São Paulo ocupava cerca de 90 mil profissionais de TI nos anos pesquisados. A expectativa da consultoria é que esse número salte para algo entre 130 mil e 150 mil até o final de 2015. “A profissão de Engenheiro de TI gerou 48% a mais de vagas no período. Gerente de TI cresceu 29% e Analista de TI 28%”, indica um relatório. 

O documento informa ainda que, em média os paulistanos que trabalham na área recebem um salário de R$ 83 mil, contra R$ 74 mil da média nacional. Os cargos com maior disparidade são: Gerente de TI, que no município ganham um salário médio de R$ 170 mil contra R$ 118 mil no resto do Brasil; e de Engenheiro de TI (R$ 158 mil contra R$ 110 mil). 

Já um Administrador de Sistemas que trabalha na capital paulista recebe, em média, R$ 13 mil a mais por ano do que no restante do País (R$ 79 mil contra R$ 66 mil). A posição com menor diferença é a de Analista de TI. De acordo com o levantamento, este profissional ganha R$ 72 mil por ano, enquanto a média nacional é de R$ 70 mil.

O estudo também mostra que o campo de atuação de TI é bastante amplo, pois identificou dezenas de segmentos que abrigam esses profissionais. A área de Desenvolvimento de Programas lidera a lista com 17%, seguida por Bancos/Finanças e Consultorias de TI. 

17 mil vagas abertas

O ano de 2015 começou repleto de oportunidades para quem quer trabalhar com tecnologia da informação. A Catho, site de recrutamento, atualmente contabiliza cerca de 17,3 mil vagas para profissionais de TI em aberto. 

A maior parte das ofertas ativas é para programadores (4,1 mil), seguido de analista de suporte (2,8 mil), analista de sistemas (643), técnico em informática (599) e analista de testes (294). 

Fonte: http://computerworld.com.br/ 

2014, o ano da consolidação do Big Data

No ano em que o Brasil sedia a Copa do Mundo é esperado que Terceira Plataforma de Computação, pós mainframe e PCs, ganhe um grande impulso no País. Analistas de mercado e indústrias preveem que esse tema consumirá boa parte da agenda dos CIOs e fornecedores de TI no Brasil em 2014 pela pressão que as companhias estão enfrentando para ganhos de eficiência operacional e transformação dos negócios.

O setor espera investimentos maiores em projetos baseados nos quatro pilares desse conceito, que são cloud computing, mobilidade, Big Data e social business. Ao mesmo tempo, a disseminação dessas megatendências traz desafios para o Brasil. Entre os quais a necessidade de ampliação das redes de banda larga com conexões mais baratas, redução dos custos de data center, capacitação de mão de obra especializada e definição de questões regulatórias como na área de segurança.

A expectativa do mercado é que alguns desses entraves sejam resolvidos no próximo ano, quando o Brasil estará no centro das atenções do mundo por ser sede da Copa do Mundo e também por causa de outros eventos. Em 2014, o País terá duas eleições e em 2016 será o anfitrião das Olimpíadas, o que obrigará investimentos em novas tecnologias e infraestrutura para processamento.

Big Data em busca de seu espaço

Entre os quatro pilares da Terceira Plataforma o que está menos desenvolvimento no Brasil é o Big Data, por ainda ser um conceito novo. A sua proposta é ajudar as companhias a lidar com grandes volumes de dados, coletando informações em tempo real de redes sociais ou transações de negócios para tomada de decisão com mais assertividade. 

Porém, o conceito gerou confusão no mercado sobre o que são ferramentas analíticas de dados e analistas do Gartner acreditam que esse ruído vai atrasar o crescimento dos negócios nessa área e retardar os projetos de Big Data. O alerta é de João Tapadinhas, diretor de Business Intelligence do Gartner.

Tapadinhas afirma que há uma dificuldade por parte das empresas em entenderem sobre o uso correto das ferramentas analíticas, o que faz com o processo de decisão de compra se torne mais lento. Esse problema já existia antes da propagação do conceito de Big Data, segundo o analista do Gartner. “Muitas companhias fizeram investimentos em BI analítico e não tiveram o retorno esperado”. 

Como resultado disso, os negócios nessa área, que haviam registrado crescimento de 17% em 2011, fecharam com queda de 7% em 2012. Tapadinhas espera que as vendas de ferramentas analíticas voltem a crescer, chegando a patamares de 10% até 2016.

A indústria tem parcela de culpa pela confusão gerada no mundo das tecnologias de inteligência de dados. Mas o analista do Gartner percebe um esforço delas em tentar orientar o mercado. “Em 2015, a maioria dos fornecedores de ferramentas analíticas terá ofertas diferenciadas”, acredita Tapadinhas.

O presidente da Teradata Brasil, Sérgio Farina, confirma que muitas companhias ainda estão tentando entender como extrair valor do Big Data. “Estamos ainda em momento de laboratório”, diz, indicando que setores como varejo e telecom estão entre os segmentos interessados em se apoiar em ferramentas para análises de dados.

“Em 2013, percebemos que o mercado estava aberto a ouvir falar sobre Big Data no Brasil”, conta Ana Claudia Oliveira, gerente de vendas para América Latina da Pivotal, unidade de negócios da EMC. Ela acredita que 2014 será o ano em que as iniciativas vão se transformar em projetos reais. Seu argumento é de que as implementações são complexas, envolvendo mudança de processos, procedimentos, preparação do ambiente e também a capacitação de mão de obra. O cientista de dados é um talento escasso no Brasil.

Tendências para 2014, no mundo

A confusão à volta da  ideia de  Big Data vai restringir os gastos em BI e software de análise de dados levando o crescimento para um ritmo de apenas um dígito nos próximos dois anos, de acordo com o Gartner. No entanto, o enfoque dos CIOs em BI parece destinado a continuar diz a consultora.

“A medida que o custo de aquisição, de armazenamento e de gestão de dados continuar a cair, as empresas começarão a descobrir os efeitos práticos da aplicação de BI e análise de dados em um conjunto muito maior de situações“, afirma o vice-presidente do Gartner, Ian Bertram. Mas, apesar do forte interesse em BI e análise de dados, a confusão em torno da ideia de Big Data continuará inibindo os gastos com BI e software de análise.

Até 2016, os prestadores de serviços deverão concretizar negócios fechando a lacuna entre tecnologia de Big Data e os modelos de negócio. Com o amadurecimento crescente do conceito e a disponibilidade de novos produtos, as análise de Big Data vão se tornar mais relevantes, vulgares e, em última análise , extremamente perturbadoras.

Pesquisas recentes do Gartner mostram que apenas 30% das organizações têm investido em Big Data , dos quais apenas um quarto (oito por cento do total) o fizeram já em modo de produção . No entanto, alguns confusão e incerteza sobre a complexidade dos sistemas fizeram os ciclos de encomendas desacelerarem, enquanto os gestores do orçamento tentavam conjugar os melhores modelos de negócio com a ferramenta certa.

A análise de dados continuará a permanecer na vanguarda para os CIO, e os prestadores de serviços tentarão sedimentar grande parte da confusão. As diferença deixarão de existir completamente quando os serviços forem comercializados como produtos.

Além disso, haverá uma confluência de ciclos de maturação de tecnologia, previsto para 2016.

Na opinião da Information Builders, sete tendências vão marcar o universo dos dados já em 2014. 

São as seguintes:

1. O conceito Big Data perderá destaque

O termo Big Data não repercutirá tanto como nestes últimos anos, embora, evidentemente, os volumes de dados continuem a crescer. Até o fim de 2014 voltaremos a chamar o Big Data de dados históricos, ainda que continuemos a nadar em oceanos de informação. Ou seja, o crescimento dos dados continuará a ser um grande problema ou uma grande oportunidade, conforme seja encarado.

2. O ano das aplicações

Haverá um aumento significativo no uso de aplicações analíticas em comparação com o emprego de ferramentas tradicionais de análise de informação. Mas não serão as “aplicações analíticas” que os fabricantes desenvolvem e que trazem consigo modelos de dados padrão e pacotes de criação de relatórios universais.

Os analistas preveem o surgimento de aplicações como as que temos nos nossos smartphones: leves, interativas, orientadas para o negócio, fáceis de usar sem necessidade de formação especial. Aplicações dirigidas aos usuários finais em todas as áreas de negócio. Se forem obtidos resultados satisfatórios neste campo a partir de um ponto de vista de velocidade e flexibilidade, a sorte estará lançada para as ferramentas analíticas tradicionais, cada vez mais difíceis de justificar.

3. O advento das máquinas

Muitos especialistas que discutem sobre Big Data centram-se em dados desestruturados, criados pelos seres humanos, como os provenientes das redes sociais. Continuaremos a observar uma ênfase neste campo embora, já em 2014, comecem a ganhar mais relevância os dados criados pelas máquinas (incluindo os provenientes da Internet das Coisas), que crescerão mais rápido do que qualquer outra fonte de Big Data utilizada para fins analíticos. Esta realidade será especialmente evidente nos setores da indústria de manufatura e na área da saúde.

4. Gestor de dados será o próximo posto de trabalho em evidência

O cargo de “Data Scientist” (cientista de dados) deu o que falar em 2013 mas, tendo em conta que os volumes de dados continuarão a crescer no seio das empresas, a tendência é uma maior ênfase à gestão e supervisão da informação e não apenas à parte científica. Como consequência, emergirão novos postos de trabalho como o de “Data Steward” (gestor de dados) que, em última instância, não deixa de ser um profissional com perfil comercial que entenda os dados e saiba como qualificá-los no decurso de um projeto.

5. A ascensão da “data discovery” de dados integrados

As ferramentas de “data discovery” têm conquistado um êxito relevante na indústria durante os últimos anos, o que tem trazido consideráveis benefícios aos fornecedores deste tipo de tecnologia. Contudo, existe cada vez mais frustração entre os usuários de ferramentas estanques de “data discovery”. Muitos deles desconhecem como manipular os dados para obter os resultados esperados.

Em numerosas ocasiões, tem acontecido de os dados não serem provenientes do sistema adequado, conterem erros ou não se encontrarem no formato adequado para a sua integração com outros dados. Para evitar estes tipos de situações, os fornecedores deverão ser capazes de integrar os dados de confiança dos seus clientes com os programas de visualização existentes.

6. A qualidade dos dados, um problema em crescimento

O número de incidências em matéria de integridade da informação aumentará de forma significativa, especialmente no que se refere à análise de Big Data. Tendo em conta que cada vez mais organizações estão tomando as suas decisões estratégicas com base em dados puros, este problema tende a aumentar. Em 2014, o foco sobre a qualidade dos dados vai intensificar-se de maneira notável.

7. Convergência analítica

A convergência da análise preditiva, a “data discovery”, os sistemas de informação geográfica (SIGs) e outras soluções de Analytics comandarão a nova era da automatização analítica através da aprendizagem automática, o ETL inteligente e outros processos automatizados. Diferentes tecnologias estão voltando-se para a mesma direção, mas devem destacar-se dois exemplos.

Em primeiro lugar, os analistas estão deparando-se com a existência de grandes volumes de dados, inúteis em si mesmos e estão se vendo obrigados a extrair os subconjuntos mais relevantes para poder desenvolver algum tipo de análise. Graças à convergência da análise estatística com as funcionalidades de ETL e extração de dados, os analistas poderão fazer uso da precisão da análise preditiva para discernir quais conjuntos de dados devem extrair.

Por outro lado, as tecnologias de aprendizagem automática estão reunindo grandes conjuntos de dados e situando-os em grupos pré-agregados para que os cientistas de dados tenham a possibilidade de analisá-los de forma mais perfeita e rápida.

FONTE: http://cio.uol.com.br/ 

Oito frases que podem fazer seu chefe perder a paciência

Meça bem as palavras na hora de justificar o atraso da entrega de um projeto ou pedir providências para resolver problemas com sua equipe. Elas podem prejudicar seu crescimento profissional.

FONTE: DAVE WILLMER, COMPUTERWORLD/EUA

Manter um bom relacionamento com o chefe é fundamental para galgar novos postos na empresa em que você trabalha e evitar demissões. Seu empenho pelo cumprimento de metas, esforço extra quando solicitado, disposição para colaborar na solução de projetos críticos são alguns dos fatores que contribuem para fortalecimento dessa relação.

Mas todo esse castelo pode ruir em questão de segundos, com apenas algumas palavras. O diretor executivo da Robert Half, Dave Willmer, destaca oito frases que podem fazer qualquer chefe perder a paciência.

1- “Sabe aquele projeto que deveríamos entregar amanhã? Então, não vou dar conta”

É importante comunicar ao chefe quando um projeto está ameaçado e dar a notícia antes de a situação ficar crítica. Esconder o problema até o último minuto pode transformar uma simples lombada na pista em um engavetamento monstruoso. Dê ao gerente de projetos a oportunidade de sanar um acontecimento que pode comprometer o resultado.

2- “Isso não é minha função”

A falta de mão de obra fez aumentar o valor de profissionais de TI dispostos a resolver qualquer problema que apareça. Não é uma questão só de moral, de entregar-se pelo bem do coletivo. Os benefícios de um comportamento que o motiva a se mobilizar fora da própria zona de conforto aparecem quando você percebe que suas habilidades foram agraciadas e que adquiriu experiência, abrindo as portas em sua carreira profissional.

3- “Ah, então era isso que você queria? Foi mal”

Quando não souber exatamente o que é esperado de você, peça que expliquem melhor quando surgir a dúvida. É melhor do que sair disparado em uma direção para, depois, ver que era o caminho errado.

Perguntar sobre os detalhes de uma tarefa antes de iniciá-la também demonstra que você está pensando de maneira estratégica, no lugar de limitar-se a cumprir ordens. Um exemplo é perguntar: “Querem que eu rode esse teste nos outros servidores também, para ver se há problemas?”

4- “Fulano(a) é uma mala! Por favor, tome providências”

Faça tudo que estiver o seu alcance antes de perturbar o gerente com questões de relacionamento pessoal na empresa. Seu colega não o atende por email? Já tentou falar com ele pelo telefone ou até fazer uma aproximação pessoal? Mas atenção: condutas que violam os preceitos básicos de relacionamento profissional devem ser imediatamente informadas ao gerente.

5-“É chato dizer isso, mas é tudo culpa de sicrano(a)”

Quem avalia o desempenho dos integrantes da equipe é o gerente. Quando um projeto não sai de acordo com o esperado, mostre eficiência e dê sugestões de como melhorar resultados futuros, em vez de liderar a caça às bruxas. Sublinhar faltas e deficiências dos outros não inspira confiança em sua habilidade de trabalhar em equipe.

6- “Quer ser meu amigo no Facebook?”

Convidar um chefe a entrar para seu seleto grupo de amigos na rede social não leva a lugar algum. Na melhor das hipóteses – aquela em que o chefe aceita figurar entre seus “amigos” – essa operação pode resultar em desastre, no caso de detalhes íntimos e pessoais criarem manchas em sua imagem profissional.

Fique atento para o fato de que vários chefes preferem manter clara a fronteira entre o profissional e o privado. Quase metade dos entrevistados em pesquisa disse não se sentir confortável sendo amigo de seus subordinados.

7- “Achava que você não precisasse saber disso”

Mesmo os gerentes que deixam a equipe trabalhar com liberdade e limitam seu envolvimento à observação fazem questão de ser informados sobre o andar da carruagem. Ao enfrentar uma situação em que não sabe ao certo se deve ou não passar o problema adiante, faça de conta que é você o chefe e pergunte: Quero saber disso? Essa informação vai ajudar a melhorar a performance da equipe e otimizará os resultados?

Até informações do tipo “está tudo conforme esperado” são valiosas. Elas demonstram que você está efetivamente no controle da situação.

8- “Fui!”

Substituir alguém em uma equipe enquanto as engrenagens se movem é um processo custoso na perspectiva financeira e de tempo. Aliás, manter os integrantes de um time a bordo constitui, muito provavelmente, uma das maiores atribuições da gerência.

No lugar de manter seu chefe às escuras quando o seu objetivo é largar a empresa, ponha as motivações para o seu desligamento em pauta na próxima vez que tiver a oportunidade de conversar com ele.  Seu chefe poderá lhe surpreender e dar cabo daquilo que o aborrece. E mais: a informação que você vai dar irá alertar a gerência para possíveis entraves e fatos que podem afundar toda uma equipe, e não apenas a você.

A importância da força de vendas no setor de distribuição de TI

Por Marcos Coimbra*

O mercado de distribuição de TI é caracteristicamente dinâmico. A todo tempo, surge um modelo de produto novo que mantém a rotatividade das vendas sempre constante. No entanto, essa característica que, de início, parece ser comercialmente favorável, faz do setor um desafio, em que há permanente preocupação em prospectar, ativar, manter e reaver clientes.

A área de vendas é o ponto de partida e também o ponto final das distribuidoras de TI. É para este setor que os olhos estão voltados a todo momento. O trabalho das demais áreas, por maior qualidade que tenha, só produzirá frutos se estiver voltado ao sucesso da área de vendas, que precisa estar firmemente estruturada com equipe de “consultores”, que desempenham trabalhos que vão além dos realizados por vendedores.

A motivação da equipe de vendas é essencial. Notáveis são os resultados obtidos após campanhas, premiações e ações de reconhecimento do trabalho. Passando a responsabilidade para os vendedores, surgem outras táticas: conhecer bem o seu cliente, oferecer negociações em relação às condições de pagamento e preços, e manter um relacionamento marcado por bons atendimentos. Juntas, essas condições resultam em aumento das vendas, o alicerce da distribuição de TI.

No entanto, todo o poder de persuasão de um vendedor pode se tornar ineficaz se não houver bom direcionamento. Discernir grupos de vendas de acordo com os diferentes perfis de compradores torna o atendimento personalizado, que se adapta às necessidades de cada grupo. Ao contrário dos demais setores e segmentos, disponibilizar um produto de qualidade não basta, pois não se trata de um cliente que vai até uma bancada e que escolhe seus produtos em uma prateleira. O comprador tem necessidades e, de forma complexa, busca por soluções.

Idealize um mundo em que as soluções vêm até você, não seria perfeito? É isso que o setor de vendas de distribuição em TI deve oferecer aos seus clientes, mais que produtos, projetos. Para saber qual é a solução dos problemas do seu cliente é necessário, primeiro, conhecer as suas necessidades. Para isso, é preciso ter a expertise de quem vê no cliente que compra hoje, aquele que manterá suas atividades comerciais na empresa para sempre; É esta a meta. Alguém que merece ter seu perfil traçado, possibilitando um melhor atendimento.

Há empresas que apostam em estratégias como a de CRM, (Customer Relationship Management), que apesar de dar nome a um sistema de gestão, pode ser entendida como uma estratégia comercial, onde é feito um gerenciamento do relacionamento com o cliente. O CRM é composto por etapas, que, quando seguidas corretamente, resultam em aumento das vendas. As etapas consistem na automatização da venda, sistematização dos dados; e a trabalhosa conversão dos dados colhidos em soluções.

Mas na ausência de sistemas que otimizem a compilação dos dados, usa-se o “feeling” do vendedor, que acompanha o histórico do cliente diariamente ouvindo as principais demandas, sugestões, reclamações e elogios, tornando-se uma pesquisa de marketing mais barata que qualquer consultoria possa lhe oferecer. Essas são informações preciosas, e que estarão cada vez mais disponíveis caso o seu time comercial faça um bom trabalho de relacionamento.

Tão importante, a área de vendas é a porta de entrada dos clientes, onde acontece o contato mais estreito. Contato esse que não ocorre entre o vendedor e o cliente, e sim entre o cliente e a empresa, representada naquele momento pelo vendedor. Sem saber, toda a imagem da empresa é construída a partir desse único relacionamento.

*Marcos Coimbra é Vice-Presidente da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de TI